Marketing de contenidos para una estrategia multicanal

"purchase funnel"

La capacidad actual para recopilar grandes cantidades de datos con información de clientes o potenciales clientes, las redes sociales, los móviles y la conectividad hacen que la generación de leads y su conversión en futuros clientes se haya convertido en una de las técnicas de marketing con más porvenir.

Llegar a los consumidores de forma no intrusiva tiene mucho que ver con la utilización de varias técnicas de marketing digital entre las que podemos mencionar el SEO, las redes sociales y de forma preponderante, el marketing de contenidos.

Esta capacidad consiste en ofrecer el contenido adecuado a la persona adecuada por el canal idóneo y en el momento preciso con el fin de optimizar las fases de la venta (Purchase funnel).

El primer paso para la creación de un programa de incubación y conversión en ventas mediante una estrategia de contenidos multicanal es la planificación de estos contenidos desde la perspectiva de las fases de una venta.

1. Identificar los contenidos disponibles

El primer paso –identificar los contenidos disponibles- debe ser relativamente fácil, pero con el tiempo variará en función de la cantidad de contenido disponible que deberemos tamizar. Siempre a través de la práctica de probar y descubrir el error o acierto.

Los contenidos pueden ser tanto online como offline, y pueden ir desde libros electrónicos, guías descargables, infografías, cupones, preguntas frecuentes, videos, folletos o demostraciones de producto.

2. Organizar el contenido

Esta etapa puede ser complicada o sencilla dependiendo del nivel de sofisticación que la organización quiera alcanzar así como de las fases que hayamos definido en el proceso de venta.

De forma simple, el contenido puede ser organizado por tema, producto o servicio. Pero también podemos organizar el contenido por la plataforma de consumo (móviles, redes sociales, folleto, etc.). Esta opción, si se hace correctamente, nos permite obtener grandes beneficios. También es posible organizar el contenido por todos los elementos anteriormente mencionados al mismo tiempo.

3. Clasificar y definir las fases de la venta (Purchase Funnel)

Debemos analizar (o tener acceso a informes realizados con anterioridad) a fin de determinar el contenido, actual y pasado, que los clientes consumen durante cada fase de la venta. La mayoría de las empresas no tienen información suficiente o bien no está organizada a partir de este proceso como para extraer conclusiones. Esta información suele ser muy valiosa para realizar correctamente el marketing de contenidos.

Sin acceso a esa información, la clasificación debe ser estructurada en función de las barreras de consumo. Cuanto mayor es el freno, el número de barreras o el tipo de obstáculo determinaremos la probabilidad de que un consumidor requiera uno u otro contenido.

4. Tener en cuenta el contenido que falta y las fases de venta

La clasificación de los contenidos por las fases de la venta permite descubrir donde nos falta contenido. Es importante conectar todas las etapas del proceso de venta para cada uno de los atributos (tema, producto, servicio, móvil, red social, etc.).

Si en alguna fase de la venta no disponemos de los contenidos adecuados hará que todo el proceso de incubación y conversión en ventas sea menos eficaz de lo que podría ser por lo que la creación de nuevo contenido allí donde nos falte es lo más apropiado.

5. Crear el mapa de contenido

"mapa purchase funnel"

Desarrollaremos un mapa de contenidos para cada atributo o combinación de atributos identificados anteriormente (persona, tema, producto, plataforma, etc.) y dividiremos el mapa en las diferentes fases de la venta seleccionadas. En última instancia, el objetivo es usar el contenido, independientemente del canal, para alimentar el embudo de conversión.
Si los cinco pasos anteriores se han completado, el establecimiento de una estrategia de incubación y conversión suele ser mucho más simple. Identificado el contenido, es sólo cuestión de escribir el mensaje adecuado en los diferentes canales de distribución seleccionados para la campaña (correo electrónico, entrada en blog, tweets, etc.).

No podemos dejar de vigilar y ajustar las campañas a través del tiempo, porque son los clientes quienes definen el embudo de ventas, no el departamento de marketing. Esto asegurará que el marketing de contenidos cumple de forma óptima con su misión: la entrega de los contenidos adecuados a cada consumidor en el momento adecuado.

Cómo utilizar el social media marketing en el lanzamiento de productos

lanzamiento de productos social media

Poco a poco las empresas empiezan a darse cuenta del poder de las redes sociales para el lanzamiento de productos. Un creciente número de marcas y empresas de relaciones públicas complementan sus acciones en los medios tradicionales con la utilización de los social media y descubren como la participación en las diferentes plataformas sociales les permite interactuar con los potenciales clientes y les ayuda a mejorar sus campañas de lanzamiento -así como introducir conceptos de producto o servicio- gracias a la capacidad de difusión y ampliación de las redes sociales.

Algunas razones por las que deberíamos integrar los medios sociales en nuestro plan de marketing para el lanzamiento de nuevos productos.

Creación del “boca a boca” en torno al producto. Si nuestra empresa o marca está presente en Facebook o Twitter, con cierto número de fans o seguidores, tenemos ya una plataforma a partir de la cual desarrollar el lanzamiento de un producto. Interactuar con ellos a través de los medios sociales, ya que una parte serán los primeros en adoptar nuestros productos, es un medio a nuestro alcance para estimular el “boca a boca”. Si somos capaces de que hablen de los nuevos productos y de nuestra campaña de lanzamiento automáticamente estamos incrementando su difusión.

Potenciar los comentarios y recomendaciones de los clientes. Gracias a la capacidad de interactuar, con los medios sociales podemos medir, modificar y adaptar nuestra estrategia de lanzamiento a través de las opiniones y los comentarios captados. Debemos escuchar lo que dicen y ajustar el enfoque. También nos permite testar nuevos productos o soluciones y elegir aquellos que mejor funcionen.

Expandir el marketing tradicional con el marketing social. Con la utilización de los medios sociales ampliamos el efecto de nuestras campañas tradicionales. Si llevamos nuestra campaña de comunicación hacia los medios sociales incrementamos la actividad, la conciencia y el ruido en general sobre la puesta en marcha del nuevo producto. No tan solo eso, podemos llevar nuestra campaña a otros dispositivos como los teléfonos inteligentes a través del marketing móvil, la geolocalización o los SMS y la creación de contenidos exclusivos.

Recompensar y premiar. Los primeros en adoptar nuestros lanzamientos serán los fans y seguidores de nuestra marca y son ellos quienes primero hablaran del nuevo producto o servicio a amigos y conocidos. Reconocer su labor en la difusión de nuestros lanzamientos mediante recompensas o premios es un medio extraordinario para incrementar el “boca a boca”. Las marcas pueden aumentar la difusión de sus campañas así como el compromiso de los fans y seguidores mediante ofertas especiales, descuentos exclusivos, contenido adicional e incluso productos gratis o libres temporalmente.

Aquellas marcas que sean capaces de integrar de manera efectiva sus medios de comunicación tradicional con los nuevos medios sociales, el marketing y los esfuerzos en relaciones públicas en un discurso alineado e innovador -creando participación e interacción con los consumidores a través de múltiples plataformas- tendrán garantizado una parte del éxito en el lanzamiento de nuevos productos o servicios.

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