10 deseos que puedes pedir al buzoneo

"creatividad en buzoneo"

1. Llamar la atención

¿Quieres conseguir que tu marca sea reconocida?. Existen pocos medios tan eficientes y rápidos para atraer la curiosidad. De forma independiente o como refuerzo integrándola con otros medios, con una campaña de buzoneo puedes lograr que te reconozcan.

2. Versatilidad

¿Quieres exprimir tu creatividad?. Con el buzoneo puedes crear campañas espectaculares. Puedes dejar una pieza en el buzón o bien en la vivienda. No podrás personalizar el mensaje, pero puedes incluir otro tipo de textos que te acerquen al cliente. ¿Por qué no englobar las redes sociales?

3. Generar tráfico

En el retail quieren más tráfico hacia los puntos de venta. El buzoneo es muy efectivo para tal fin. Especialmente cuando se incluye un vale descuento limitado en el tiempo o una oferta irresistible que solo se puede canjear  o encontrar en la tienda.

4. Online

¿Tienes una gran oferta en internet para promocionar?. El buzoneo puede proporcionarte el tráfico que necesitas. Resalta la URL, incluye códigos QR y sobre todo, destaca tu propuesta. Gracias al buzoneo puedes aumentar el tráfico que no logras obtener por los medios on-line.

5. Hacer probar tu producto

¿Quieres que tus clientes prueben tu producto mediante una muestra?. Entregar a los clientes una muestra o un vale descuento para facilitar la prueba es simple y económico con el buzoneo. Haces más tangible tu producto y son campañas con mucha notoriedad. Además puedes localizar tu público objetivo con herramientas de geomárketing.

6. Reactivar tus bases de datos

¿Quieres reactivar tu base de datos de clientes?. Adquirir nuevos clientes, activar clientes dormidos, recompensar a los clientes fieles… el buzoneo nos permite elaborar campañas para estos fines y te ayudan a alcanzar tus objetivos.

7. Trade-up

Con el buzoneo puedes convencer a tus consumidores para que compren un producto más caro, o una mayor cantidad a cambio de un descuento o incentivo.

8. Planificar las compras

Hay un punto crítico previo a la compra: es la fase de planificación, sobre todo en artículos de elevado precio, tales como la electrónica, línea blanca o marrón, muebles, coches, etc. Y como este proceso lleva un tiempo y suele hacerse en casa, no es de extrañar que el buzoneo tenga un impacto significativo en las intenciones.

9. Contrarrestar a un competidor

¿Necesitas contrarrestar una acción de tu competidor?. Con el buzoneo tienes una herramienta que, por su rapidez y cobertura puede ayudarte a contrarrestar las acciones de tus competidores con eficacia. Con una acción de buzoneo puedes estar en los hogares de tus consumidores a los pocos días.

10. Medir el ROI de tus campañas

¿Quieres saber cómo inviertes tu presupuesto?. En una campaña de buzoneo tienes diferentes herramientas para medir el resultado de la acción. Puedes medir el tráfico que genera, las ventas obtenidas, etc.

Estas son algunas de las posibilidades que nos brinda el buzoneo. A pesar de que puede haber opiniones diferenciadas (La necesaria reinvención de los folletos promocionales), podemos integrar el buzoneo en cualquier plan de medios. Conocer sus particularidades y como puede adaptarse a nuestros objetivos está en función de nuestro interés por incorporar una herramienta más en nuestras estrategias de comunicación.

Imagen vía @jordancreactive

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Lo que todos queremos saber sobre sampling

"sampling pepsi"

El sampling (o distribución de muestras) es una de las formas más efectivas de hacer llegar tu producto a las manos del consumidor y permitirle probar sus múltiples cualidades. Pero como en cualquier acción de marketing, hay muchas maneras de maximizar su impacto. Este artículo tiene como objetivo ayudarte a entender los principios básicos del sampling y hacerlo más efectivo.

El principal objetivo es facilitar que el consumidor pruebe y tenga una primera toma de contacto con tu producto. Nuestra muestra debería ser en lo posible una réplica exacta del producto tal y como lo encontraremos en el lineal: mismo packaging, idéntico sabor, olor, etc…

¡Haz que la experiencia sea memorable!.

Cuanto más tiempo tarde el consumidor en probar tu muestra, menos posibilidades habrá de que lo haga. Acelera este proceso, incentiva la prueba inmediata.

Una elevada prueba de producto generará una alta conversión en compra (… la mayoría de las veces).

  • El objetivo esencial en la prueba de producto es su posterior conversión en compra.
  • La diferencia entre el sampling y otro tipo de promociones (como los vales descuento) es que probablemente el potencial consumidor se convertirá en un usuario regular de nuestra marca a través de este tipo de acciones.

Además de un buen targeting, las marcas deben considerar la “totalidad del proceso de uso” en la prueba de producto.

  • Debemos insistir mucho en definir adecuadamente el target idóneo al enviar o distribuir nuestra muestra. También hay que tener en consideración cuando estará nuestro consumidor más receptivo a probar el producto

¡Si no lo podemos conseguir es que no es nuestro target!

  • Repetir las acciones con un mismo consumidor es probable que no tenga ningún efecto. Si tu marca pretende hacer llegar una muestra al mismo consumidor más de una vez, asegúrate de que es una nueva versión del producto.

Se tiene la percepción de que el sampling es caro debido al elevado coste de llevar una muestra al consumidor.

  • De todas maneras, cuando consideramos el impacto que genera una muestra y el ciclo de vida de un consumidor, nos damos cuenta de que actualmente es una inversión más rentable que otro tipo de promociones a corto plazo.
  • Pero no subestimes el desperdicio de muestras: asegúrate de que las haces llegar al máximo número de consumidores DIFERENTES. Incrementará de forma muy positiva tu ROI.

No utilices el sampling para apoyar otras técnicas de marketing menos efectivas.

  • La distribución de muestras de producto generan conversión/acción. No utilices tus valiosas muestras solo para “hacer ruido” o generar notoriedad en otro tipo de promociones.
  • No pierdas de vista los objetivos que tienes con el programa de sampling por querer integrarlo en el resto de tus estrategias de marketing.

¿Debo incluir un vale descuento con mi muestra?

  • Si tu muestra es lo suficientemente atractiva y su precio es el adecuado, no necesitarás un vale descuento.
  • De todas maneras, un vale descuento de bajo importe (con fecha de caducidad) ayudará a recordarle al consumidor la compra de tu producto.
  • La razón principal por la cual no incluiremos un vale descuento de alto valor es porque no sabremos si el receptor compra nuestro producto tan solo por ese incentivo.

Piensa en los objetivos a corto y largo plazo de una campaña de sampling

  • Si logramos la conversión de los hogares “heavy users” a través del sampling, generaremos un mejor ROI a corto plazo para la marca.

Al impactar al consumidor en sus diferentes etapas o ciclos de vida, bien introduciéndoles en el uso del producto o cuando hay cambios en la categoría, puedes obtener un mayor beneficio a largo plazo para la marca.

La investigación posterior es el punto crítico en el conocimiento y mejora de los resultados del sampling.

  • Muchas marcas acostumbran a caer en los mismos errores en la medición de acciones de sampling (el sampling se mide de manera totalmente diferente a otras promociones o canales).
  • Es recomendable utilizar una empresa externa que tenga experiencia en medición de resultados en este tipo de campañas.

(No midas solo ‘la intención’ de compra).

Preguntas que nos hacemos habitualmente:

¿Cuáles son los 3 factores más importantes en el ROI de una campaña?

  • Coste del programa del sampling.
  • Hacer llegar solo una muestra a cada consumidor: un consumidor, una muestra
  • Conseguir grandes porcentajes de prueba de producto (que nos llevará inevitablemente a una elevada conversión de compra).

¿Necesito un producto de características superiores?

  • No necesariamente. Si el producto tiene una característica diferencial, los consumidores verán el beneficio de tu marca.
  • Además, no necesitas un producto nuevo o superior ya que los consumidores que se incorporan a la categoría no tienen una base previa para juzgar tu producto.

¿Cual es el porcentaje de prueba y conversión en compra?

  • El porcentaje de prueba en marcas de alimentación y bebidas es habitualmente de un 70-80%.
  • El porcentaje de prueba en marcas de droguería, perfumería o higiene personal es habitualmente de un 55-70%
  • La conversión en compra es habitualmente de un 7-15%

Espero haber dado respuesta a algunas de tus preguntas y si quieres… aqui tienes 10 motivos para hacer sampling.

La creación de territorios en geomarketing

Territorios Geomarketing

Un ejercicio sencillo en geomarketing, cuando tenemos puntos de venta u oficinas, es la creación de territorios.

Este modelo lo descubrí hace tiempo (siento no haber encontrado ninguna referencia) y lo he aplicado en varias ocasiones. La particularidad del modelo es que nos permite modular nuestras campañas de comunicación así como definir estrategias en precios o promociones.

Con tres simples pasos podemos empezar a utilizar el geomarketing.

El primer paso consiste en descubrir el área de influencia de nuestro punto de venta. Se trata de seleccionar aquellas zonas geográficas (municipios, códigos postales o secciones censales) en donde tenemos clientes o de donde proviene tráfico. Se trata de seleccionar aquellas zonas de donde provenga, sino el 100% de nuestras ventas o tráfico, el 85%-90%. Siempre tenemos clientes que están de paso o bien clientes que residen lejos de nuestros establecimientos pero trabajan cerca. Y esta información puede distorsionar el análisis. A estas zonas las llamaremos territorios de empresa.

El segundo paso es conocer y seleccionar aquellas divisiones territoriales que generan el 60% ó 70% de nuestros ingresos o visitas. Entendiendo que cada sector y establecimiento es diferente y que los porcentajes pueden variar. El análisis de nuestros datos durante un periodo de tiempo nos permitirá una elección más acertada. A estas zonas las llamaremos territorios de proximidad.

Por último, tan solo nos queda definir los territorios de conquista. Son aquellas zonas que vendrían a ser los territorios de proximidad de nuestros competidores. La extensión de estos territorios (sin disponer de datos suficientes) será un ejercicio de aproximación. Conociendo nuestro sector, la ubicación del punto de venta (tipo de comunicaciones) así como el tamaño y notoriedad del mismo podemos hacer un cálculo del área de influencia primaria de los puntos de venta de nuestros competidores.

El geomarketing es una herramienta eficaz como marco a partir del cual definir nuestras estrategias. También es válido para gestionar nuestros recursos.

… nuestros esfuerzos en captación deberán ser superiores en los territorios de conquista y los recursos en fidelización los centraremos en los territorios de proximidad…

… captar clientes será más fácil en los territorios de empresa que en los territorios de conquista…

… hemos de evaluar correctamente realizar una promoción agresiva en precio en los territorios de proximidad y es probable que sea necesaria en los territorios de conquista…

… mejor olvidarnos de aquellas zonas que estén fuera de los territorios de empresa.

Como observamos, esta simple clasificación de las zonas puede brindarnos un marco de actuación muy práctico.

El modelo puede hacerse mucho más complejo y eficaz si añadimos otro tipo de información a las zonas como puede ser:

  • Penetración (nº clientes del total de habitantes).
  • Perfiles socio-demográficos (nivel de renta, composición del hogar, pirámide de edad, tasa de paro, etc.).
  • Comportamientos de consumo.

Con un Sistema de Información Geográfica (SIG o GIS en inglés) esta información puede ser representada a modo de capas superpuestas que nos aportaran mayor profundidad al análisis.

Bautizar así los diferentes territorios no tiene otro objetivo que facilitar su explicación e ilustrar las posibles estrategias a emplear en cada territorio. Y también, porque no decirlo, promover la utilización del geomarketing.