Cupones descuento ¿una promoción eficaz?

"cupones"

Como vendedores sabemos que los cupones o vales descuento son una táctica probada y eficaz tanto para lograr la conversión como para incentivar. Pero la pregunta sigue siendo ¿siempre es adecuado ofrecer un cupón descuento?. Mi opinión es que no. Antes de lanzar un cupón descuento plantéate las siguientes cuestiones:

1. ¿Cuál es el objetivo o meta al ofrecer cupones descuento?. La respuesta habitual es vender más. Sin embargo, cuando “rascamos” un poco y pedimos una respuesta concreta y clara las respuestas son más imprecisas.

Probablemente hemos recibido un cupón a través de un u otro medio y hemos aprovechado el descuento que nos ofrecían. ¿El objetivo de esa marca o minorista era incrementar las compras… o premiar nuestra fidelidad?. Quizás eran ambos objetivos. Hay muchos motivos para utilizar un cupón descuento: agotar las existencias sobrantes, lanzamiento de nuevos productos, fidelización, cross selling u otros que se basan en el comportamiento del consumidor. Por tanto, si no tienes un objetivo definido mejor no lances un cupón descuento.

2. ¿Tenemos una idea clara de qué significará el éxito en nuestra campaña?. Después de preguntar a varios clientes, pocos supieron darme una respuesta precisa. Para entender el impacto real de una campaña con cupones descuento hemos de tener un objetivo claro y establecer unas hipótesis. ¿Cuál crees que será el resultado y qué considerarás un éxito?.

Un ejemplo. El objetivo es impulsar las ventas en nuevos consumidores. Nuestra tasa de conversión habitual está en un 1,5% y nos gustaría doblar la tasa de conversión para que la campaña fuera un éxito. Mediante la adopción de ciertas conjeturas, puedes lanzar un cupón descuento y descubrir si un grupo de control responde como esperabas. Quizás los resultados son inferiores… o superiores. No gastes tu presupuesto sin saber antes cual puede ser el resultado final.

3. Encontrar la combinación adecuada entre oferta (descuento) y momento es lo más complicado. Con demasiada frecuencia se supone que sabemos la oferta más eficaz. En sectores como la alimentación y la droguería se comenta que para que un cupón sea efectivo debe ofrecerse como mínimo un 20% de descuento. Pero después de hacer un test puedes llegar a la conclusión no solo de que un 10% es igualmente eficaz, sino que también reduces los costes.

4. ¿Qué canal será más efectivo?. En comparación con el tiempo que dedicamos a preparar un cupón impreso, los cupones digitales son fáciles de poner en circulación y nos ofrecen bastantes ventajas. Entre ellas, si tenemos acceso a datos del usuario, la posibilidad de apuntar con mayor precisión. Aunque las tasas de redención de los cupones digitales hasta ahora son inferiores -quizás debido a que el consumidor tiene que imprimir el cupón- la penetración de los dispositivos móviles, las redes sociales y la analítica nos abren muchas posibilidades. Lo que si observamos es una tendencia clara a llegar al consumidor cuanto más cerca de la caja mejor.

Con independencia de las opiniones de unos y otros sobre el mejor canal, he aquí un esquema que puede ayudarte. El eje vertical. Deberás decidir si es una acción para captar o para fidelizar. En el eje horizontal ¿es una acción masiva o segmentada?. Estas opciones pueden indicarte la conveniencia de un canal u otro.

"Cupones descuento"

Por último he recopilado algunos datos -a partir de información publicada por Sogec y Valassis– para darte una idea de la tasa de respuesta o canje obtenido en distintas acciones y por diferentes productos y marcas.

"tasa respuesta cupones descuento"

Y ahora ¿qué opinas de los cupones descuento?

 

El potencial del buzoneo para generar ventas

"buzoneo"

¿Buscas una manera rentable de generar tráfico a tus puntos de venta y ganar clientes?. El buzoneo no solo es asequible, es versátil y específico. Para las pequeñas empresas y negocios locales el buzoneo puede aportar algo muy valioso.

Considerado como el pariente pobre en el mix de marketing, en comparación con los modelos tan sofisticados de hoy en día, algunos creativos y clientes receptivos han ayudado a que el buzoneo tenga un papel prominente en el marketing que llevan a cabo. Sobre todo cuando estamos buscando la forma más rentable de generar ventas o atraer público a nuestras tiendas y negocios (o ecommerce).

En tu estrategia de marketing cada acción tiene que aportar su parte en la generación de conciencia y en comunicar los beneficios y virtudes de tus productos o servicios. El buzoneo tiene la particularidad de que llega a las casas. Lo resalto. El buzoneo puede ser local y cubrir unas pocas calles, regional o cubrir todos los hogares del país.

Puede ser una solución para:

  • Introducirse en nuevos mercados (o barrios, ciudades).

  • Ampliar tus bases de datos. Encontrar nuevos clientes.

  • Dirigir potenciales clientes hacia tus nuevas tiendas o puntos de venta.

  • Llegar a un mayor público (algunas grandes superficies llegan a millones de hogares cada semana).

  • Enviar muestras de tu producto a un público objetivo. No hay manera más fácil de poner en las manos de los clientes tu producto.

  • Como parte integrada a una campaña, como apoyo a otras acciones de publicidad.

Cuando hablamos de versatilidad nos referimos a que puedes realizar desde un folleto del tamaño de una tarjeta de visita a un catálogo con profusión de imágenes. Puedes emplear diferentes formatos pues tienes muchas posibilidades creativas.

Utilizando herramientas de geomarketing puedes seleccionar las áreas geográficas donde es más probable que tengas éxito en base a los perfiles de tus clientes actuales o el público objetivo de tu producto.

En resumen, bien utilizado, el buzoneo es una estrategia de marketing muy potente.

¿Qué puntos fuertes destacaría?

Tienes la posibilidad de educar y persuadir a tus clientes pues dispones de mucho más espacio que en otros medios. Puedes incluir imágenes, la situación de tu tienda, la dirección de tu ecommerce o web e incluso códigos QR para realizar una promoción o solicitar la opinión de tus clientes.

Puedes utilizarlo como medio de respuesta si lo integras en tus campañas. Vendría a ser, utilizando los términos que empleamos en Internet, como un “Call to action” provocando la acción, una vez los potenciales clientes han tomado conciencia de tus productos o servicios.

Te permite recopilar datos para su uso en una actividad futura. Incluye una promoción o un sorteo y obtendrás nombres, direcciones y otro tipo de información para alimentar tu conocimiento de los clientes.

¿Qué más pedir?. Según el reciente estudio publicado por ELMA (European Letterbox Marketing Association) sobre el mercado del buzoneo en Europa, este sigue gozando de buena salud e incrementa su volumen en un 2,2% llegando a 115 billones de items distribuidos. En algunos paises de Europa (Holanda y Escandinavia, por ejemplo) se calcula que los receptores pasan más de 30 minutos lleyendo las ofertas que reciben a través del buzoneo.

Quizás puedes empezar por hacer un test.

 

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