¿Quién puede resistirse a probar un producto?


Hace 25 años en un supermercado encontrábamos de 3.000 a 5.000 referencias. Hoy, las grandes superfícies trabajan con más de 20.000… Ante esta diversidad de productos ¿cómo lograr que nuestro producto destaque entre los demás?.

Probablemente nuestro producto tiene unas particularidades que lo hacen único pero ¿lo sabe quien más nos interesa, los consumidores?. Mi experiencia en la distribución de muestras me ha demostrado que la prueba del producto es definitiva para vencer los posibles frenos psicológicos y económicos que obstaculizan la decisión de compra. La distribución de muestras (sampling marketing) es el medio más eficaz de dar a conocer un producto o relanzarlo.

Seleccionar al receptor

Dado el coste de las muestras, considero imprescindible definir claramente el público objetivo. Las posibilidades de segmentación son diversas, desde utilizar variables socioeconómicas hasta definir zonas por comportamientos de consumo homogéneos. Mediante herramientas GIS (Sistemas de información geográfica) la información contenida en las bases de datos puede ser representada en microzonas de distribución aumentando de esta manera el número de impactos útiles. Otra posibilidad es distribuir en las áreas de influencia de los establecimientos en los que existe un acuerdo de colaboración.

Provocar el consumo

Existen diferentes métodos para incitar a la repetición de consumo, o lo que es lo mismo, lograr que el consumidor impactado efectúe la compra del producto probado.

Incluir un vale descuento con la muestra actuará como incentivo de compra posterior y nos permitirá obtener un “feed-back” a través de la cuantificación de las ventas posteriores. Es más, estudios realizados nos revelan que la redención de un vales descuento se incrementa en un 180% si se acompaña de una muestra. Con el vale descuento y la redención obtenida, podremos conocer quién ha realizado la compra y en qué establecimiento.

Valoración de los resultados

Mediante los vales descuento obtenemos un tracking cuantitativo de los consumidores. Pra realizar un tracking cualitativo propongo la realización de llamadas telefónicas o entrevistas a una muestra representativa del universo impactado. Permitirá conocer aspectos tan importantes comoconsumo actual dentro de la categoría del producto, porcentaje de prueba efectiva del producto, intención de compra, etc.

El sampling es una táctica con mucha tradición en los mercados anglosajones, en una época en donde parece que la “recomendación” está por encima del marketing tradicional, la distribución de muestras es una forma excepcional que tienen las marcas para conectar con los clientes y que ellos hablen de nuestros productos.

Si quieres conocer un poco más sobre sampling marketing:

-10 motivos para realizar un sampling

-Lo que todos queremos saber sobre sampling

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