Elegir los mejores segmentos para una campaña de comunicación puede implicar que esta pase del fracaso al éxito. Tanto en marketing directo como en el e-mail marketing la selección de los registros a los cuales dirigir nuestras comunicaciones es una tarea en la cual no debemos escatimar ni tiempo ni recursos.
Si recogemos los ejemplos y experiencias de los expertos veremos que se repiten las mismas sugerencias. Estas son sus recomendaciones:
- Cuesta cinco veces menos vender a un cliente actual que a uno potencial. Ya te conocen, ya han tenido una relación contigo. Aprovecha esa circunstancia… puedes tratar de conseguir ventas cruzadas.
- El principal motivo por el que se pierden clientes es la falta de contacto. Busca motivos para contactar con tus clientes, no necesitas venderles siempre. Puedes informarles, pedir su opinión, solicitar su recomendación, etc. Elige los clientes con los cuales has tenido mayor contacto, sobre todo si este ha sido “bidireccional”.
- Quien pide información está más interesado en tus productos. Haz fácil que pidan información, probablemente los clientes del futuro serán quienes te soliciten información hoy. ¡Han manifestado su interés, identifícalos!.
- Más del 50% de las primeras compras vienen por una recomendación previa. Trabaja para incrementar la recomendación. Las redes sociales son tu mejor aliado, incorpora herramientas para recomendar tus productos. Y no olvides incluir en tus comunicaciones las recomendaciones de otros (si es necesario, pide su permiso).
- Tus clientes son quienes pueden traerte nuevos clientes. En marketing directo se llama “member get member”. Recompensa a los clientes que te traigan otros clientes… son tus mejores vendedores.
- Si vas a utilizar listas externas procura que estas te permitan encontrar perfiles similares a tus clientes. Tú debes conocer el perfil de tus clientes, solicita a tu proveedor si puedes encontrar y seleccionar personas con las mismas características que tus clientes.
Por poco que nos fijemos, veremos que para elegir los mejores segmentos hemos de crear nuestras bases de datos a partir de ellos. En otras palabras, tus estrategias de comunicación deben ir dirigidas a cada uno de los segmentos. Si este proceso se lleva a cabo con constancia, en la próxima campaña de comunicación, en el siguiente e-mailing o campaña de marketing directo sabrás cuales son los mejores segmentos y como dirigirte a ellos, has estado trabajando para el éxito.
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