Construye tu propuesta de valor

Toda buena estrategia empresarial pasa por crear una propuesta de valor atractiva para nuestros consumidores. Toda propuesta de valor debe definir los beneficios que nuestros productos o servicios ofrecerán a los clientes, así como aquellos que nos diferencian de la competencia. Esta podría ser una definición correcta pero insuficiente pues podemos profundizar más e incluir otros aspectos que nos ayudarán a crear una propuesta de valor única.

Como la tarea no es fácil, trataré de esquematizar aquellos aspectos que debemos tener presentes a la hora de construir nuestra propuesta. Para empezar, creo que lo mejor es hacer una división entre las diferentes propuestas de valor que suelen mencionarse. Sería preciso diferenciar entre las propuestas de valor específicas y las genéricas.

Como propuestas de valor específicas me refiero a aquellas que:

Describen nuestros beneficios. Suelen ser un listado de todos los beneficios que ofrecemos a nuestro público objetivo. Por si solos los beneficios no construyen nuestra propuesta de valor ya que pueden ser muy generales y no diferenciarnos de nuestros competidores.

Muestran nuestra diferenciación. Hacen referencia a determinados aspectos que realmente nos diferencian de la competencia. Se trata de tomar conciencia de que los consumidores tienen otras alternativas además de la nuestra. ¿Qué hace la nuestra diferente?.

Declaran nuestro posicionamiento. Son aquellas que resaltan los dos o tres aspectos clave entre la oferta de nuestra empresa y la de la competencia. Teniendo en cuenta que estos aspectos son los que deberán conquistar un espacio en la mente del consumidor. Son los aspectos que más importan a nuestro segmento de clientes.

Por tanto, propuestas de valor específicas son aquellas que describen nuestros beneficios, nos diferencian de la competencia y resaltan aquellos puntos de diferenciación más significativos para nuestro segmento o target.

Pero también existen otras propuestas de valor. Son las propuestas de valor genéricas. Estas ayudan a pulir nuestra propuesta y siempre deben contextualizarse con las propuestas de valor específicas. Estas hacen referencia a:

Excelencia en la entrega/servicio. Ofrecer la excelencia en la entrega del producto o servicio alineándose con las expectativas creadas por nuestros clientes. Se puede resumir como ofrecer un producto o servicio con la calidad y al precio óptimo para un segmento determinado.

Proximidad con el cliente. Se trata de explotar la cercanía con el cliente para ofrecer la mejor solución. Son propuestas de valor basadas en el conocimiento de nuestros clientes.

Innovación. Son propuestas de valor basadas en la innovación o la creatividad. Hay un segmento de clientes que esperan un producto o servicio de vanguardia.

Se hace evidente que para construir una propuesta de valor es imprescindible conocer y elegir un determinado segmento o target al cual queremos satisfacer. Sin ello, nuestras propuestas de valor serán incompletas por faltarles la esencia de cualquier propuesta de valor.

Como colofón, Seth Godin nos recomienda en su libro Unleashing The Ideavirus sintetizar nuestra propuesta de valor en 8 palabras. Lo dicho, construir una propuesta de valor no es fácil.

¿Crees que tu propuesta de valor cumple con los requisitos mencionados?

Un artículo de referencia de la Harvard Business Review

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Analítica web para campañas off

Ejemplo campaña buzoneo

Hace pocas semanas, uno de nuestros clientes distribuyo un flyer en determinadas zonas geográficas para generar tráfico hacia su sitio web. A la vista del mismo, he recordado las palabras de Eric T. Peterson en su libro “Web Analytics Demystified “.

Desconozco con exactitud la mecánica empleada por el cliente en esta campaña. El flyer distribuido nos indica que tan solo con teclear en nuestro buscador la url que sale impresa podremos beneficiarnos de un descuento de 10,00 € en la próxima compra, así como un regalo de bienvenida (además de facilitarnos el acceso a la landing page mediante un código QR).

Como apunta Eric T. Peterson, es importante tener en cuenta respecto al análisis de campañas que no hay ninguna razón para limitarse tan solo a la medición de campañas online.  Podemos analizar cualquier tipo de campaña.

Una parte importante de los presupuestos de muchas empresas se destinan a los canales tradicionales. Son tan importantes los recursos empleados en estas campañas offline que sorprende que sigamos sin conocer cómo estas afectan a otros canales.

Ahora, cuando el marketing online resulta imprescindible y el marketing en internet esta en boca de todos, nos limitamos a emplearlo de forma aislada o desconectada de los otros medios que utilizamos.  Si lanzamos una campaña en televisión o radio, publicamos un anuncio en prensa o incluso distribuimos un catálogo o folleto podemos intentar medir el efecto que esa campaña ha tenido para generar tráfico hacia nuestras páginas web creando una landing page exclusiva para ese medio o campaña.

En la campaña que menciono, el cliente puede haber medido cual ha sido el número de visitantes a su landing page gracias a la distribución de ese flyer. Tan sencillo como crear una landing page especial para la misma.

Eric T. Peterson nos hace una advertencia y nos da un consejo si queremos llevar a cabo la medición de nuestras campañas offline.

Por una parte nos advierte que aunque muchas personas incluirán en la url la parte específica “/XXX” que nos dirige a una landing page concreta, otros consumidores se limitarán a teclear la url genérica de nuestro sitio web. Como consecuencia, la medición puede que no sea tan precisa como en el análisis de campañas online (incluyendo un código QR podemos resolver esta situación) .

Tambien nos aconseja crear una url de la landing page corta y fácil de recordar. Es mejor utilizar una url del tipo “www.miempresa.com/producto”  o “/buzoneo” o “/abril” que direcciones del tipo  http://www.miempresa.com/departamento.jsph=1&c=g&departamento=producto.

Nos esforzamos en generar tráfico hacia nuestros sitios web tratando de obtener un buen posicionamiento, invirtiendo importantes sumas en campañas CPC, no desaprovechemos las oportunidades que se nos presentan y más cuando podemos medir el resultado.

Aquí puedes bajarte el pdf de “Web Analytics Demystified”

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