Construye tu propuesta de valor


Toda buena estrategia empresarial pasa por crear una propuesta de valor atractiva para nuestros consumidores. Toda propuesta de valor debe definir los beneficios que nuestros productos o servicios ofrecerán a los clientes, así como aquellos que nos diferencian de la competencia. Esta podría ser una definición correcta pero insuficiente pues podemos profundizar más e incluir otros aspectos que nos ayudarán a crear una propuesta de valor única.

Como la tarea no es fácil, trataré de esquematizar aquellos aspectos que debemos tener presentes a la hora de construir nuestra propuesta. Para empezar, creo que lo mejor es hacer una división entre las diferentes propuestas de valor que suelen mencionarse. Sería preciso diferenciar entre las propuestas de valor específicas y las genéricas.

Como propuestas de valor específicas me refiero a aquellas que:

Describen nuestros beneficios. Suelen ser un listado de todos los beneficios que ofrecemos a nuestro público objetivo. Por si solos los beneficios no construyen nuestra propuesta de valor ya que pueden ser muy generales y no diferenciarnos de nuestros competidores.

Muestran nuestra diferenciación. Hacen referencia a determinados aspectos que realmente nos diferencian de la competencia. Se trata de tomar conciencia de que los consumidores tienen otras alternativas además de la nuestra. ¿Qué hace la nuestra diferente?.

Declaran nuestro posicionamiento. Son aquellas que resaltan los dos o tres aspectos clave entre la oferta de nuestra empresa y la de la competencia. Teniendo en cuenta que estos aspectos son los que deberán conquistar un espacio en la mente del consumidor. Son los aspectos que más importan a nuestro segmento de clientes.

Por tanto, propuestas de valor específicas son aquellas que describen nuestros beneficios, nos diferencian de la competencia y resaltan aquellos puntos de diferenciación más significativos para nuestro segmento o target.

Pero también existen otras propuestas de valor. Son las propuestas de valor genéricas. Estas ayudan a pulir nuestra propuesta y siempre deben contextualizarse con las propuestas de valor específicas. Estas hacen referencia a:

Excelencia en la entrega/servicio. Ofrecer la excelencia en la entrega del producto o servicio alineándose con las expectativas creadas por nuestros clientes. Se puede resumir como ofrecer un producto o servicio con la calidad y al precio óptimo para un segmento determinado.

Proximidad con el cliente. Se trata de explotar la cercanía con el cliente para ofrecer la mejor solución. Son propuestas de valor basadas en el conocimiento de nuestros clientes.

Innovación. Son propuestas de valor basadas en la innovación o la creatividad. Hay un segmento de clientes que esperan un producto o servicio de vanguardia.

Se hace evidente que para construir una propuesta de valor es imprescindible conocer y elegir un determinado segmento o target al cual queremos satisfacer. Sin ello, nuestras propuestas de valor serán incompletas por faltarles la esencia de cualquier propuesta de valor.

Como colofón, Seth Godin nos recomienda en su libro Unleashing The Ideavirus sintetizar nuestra propuesta de valor en 8 palabras. Lo dicho, construir una propuesta de valor no es fácil.

¿Crees que tu propuesta de valor cumple con los requisitos mencionados?

Un artículo de referencia de la Harvard Business Review

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2 Responses to Construye tu propuesta de valor

  1. Hola Josep,
    Estoy muy de acuerdo contigo en que es necesario ficalizar nuestra actividad en un segmento de clientes y construir nuestra propuesta de valor pensando en ellos.
    Sin embargo me extraña que coloques aspectos como la estrategia de servicio o la innovación como propuesta de valor genéricas. ¿No crees que ambas -y más concretamente la segunda- pueden formar parte del posicionamiento de marca? Pongo por ejemplo a Apple al respecto de la innovación.

    • Josep Boada says:

      Totalmente de acuerdo. Tratamos de construir una propuesta de valor única. Básicamente, esta nos tiene que diferenciar de la competencia y ayudar a ocupar un espacio en la mente de nuestros clientes. Cuando hablo de propuestas de valor específicas vendría a referirme a las propias de un sector. Por poner un ejemplo. La propuesta de valor de Volvo ha sido siempre la seguridad. Pensamos en coches seguros.
      Pero además, sabemos que en este aspecto siempre han sido innovadores… fueron los primeros en poner de serie el cinturón de seguridad, el airbag, etc. Pensamos en coches seguros y que además incorporaran cualquier innovación en seguridad. Creo que una propuesta de valor específica apoyada con una propuesta de valor genérica nos ayuda a construir una propuesta de valor única.
      O por decirlo de otra manera, la innovación por sí sola no es una propuesta de valor “potente”. Si, si son muy innovadores pero…
      Hablando de Apple (caso Ipod) ¿cuál es su propuesta de valor?. ¿La innovación o que puedes llevar en el bolsillo toda la música que quieras?.
      Espero hacer un poco más comprensible mi post con estas palabras. ¡Gracias por tus comentarios Imanol!.

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