Las promociones no funcionan


A raíz de una noticia aparecida en Marketing News, en la que se nos informa de un estudio realizado que pone de manifiesto que 3 de cada 4 promociones tienen un ROI negativo, me pregunto cuales pueden ser las razones que nos lleven a lanzar una promoción en precio.

Creo que hay tres motivos básicos:

Conseguir una mayor cuota de mercado

Rotar un producto en stock (en el lineal)

Facilitar la prueba del producto

Como bien dice el artículo, un 45% de las empresas no define objetivos concretos para las promociones. Efectivamente, si antes de lanzar una promoción en precio no definimos nuestros objetivos la campaña puede resultar un verdadero fracaso.

Hemos de cuantificar cada uno de los objetivos (incrementar nuestra cuota de mercado en un 2%, incremento en ventas en un 6%, incremento en prueba de producto de un 1,5%) tanto cuantitativos como cualitativos (incremento del espacio en el lineal, nuevos usuarios).

Mi experiencia me indica que se lanzan muchas acciones sin reflexionar en cómo medir su ROI. Suele ser difícil y costoso realizar la medición de las promociones, además de que la medición puede reflejar que estas no han tenido éxito (algo que no siempre interesa conocer…).

Las promociones en precios, todo y entrar en alguno de los motivos básicos descritos, pueden formar parte de estrategias más complejas como impedir que nuestro producto desaparezca del lineal de nuestros distribuidores o que la MDD (marca del distribuidor) nos gane espacio en el lineal.

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