Como hacer promociones sin fracasar en el intento

Ante un descenso continuado en las ventas, muchas empresas se plantean realizar alguna promoción para dar salida a sus productos. Las promociones tienen que ver con la forma como la empresa comercializa  sus productos o servicios con el fin de aumentar las ventas y ganar dinero. Marketing tiene que descubrir mediante diferentes pruebas que combinación de métodos funciona mejor para cada producto o servicio… y cuales son relevantes para los compradores.

Cuando observamos las promociones que funcionan, descubrimos en todas ellas las mismas pautas:

• Identifican correctamente a los clientes potenciales

Para crear una promoción, primero debemos llegar a entender que estamos tratando de vender el producto o servicio a un público determinado. Si comprendemos este hecho, podemos empezar a elegir una metodología que atraiga a los clientes. Tenemos que dibujar un escenario en el que describiremos quien es el cliente, cómo piensa y siente, qué le gusta hacer, cuáles son sus ingresos y cómo el producto o servicio le beneficia o satisface una necesidad.

• Conocen en qué fase del ciclo de vida se encuentra el producto

El ciclo de vida de un producto o servicio se compone de cuatro etapas básicas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Las promociones comerciales son diferentes en cada fase porque las necesidades de los compradores son diferentes en cada momento. La determinación de la fase en la que se encuentra el producto determina como debe ser su comercialización. En general, veremos que los productos en la fase introductoria hacen promociones para hacer tomar conciencia a los clientes, para los productos en crecimiento se realizan promociones para diferenciarlos de la competencia. En su madurez, se utilizan promociones con vales descuento y ventas especiales, y se utilizan como recordatorio. Y en su declive, como probablemente se están aplicando políticas para reducir sus costes, es habitual disminuir el número de promociones.

• Seleccionan una promoción de ventas concreta

Debemos elegir un método para implementar nuestra promoción. Podemos empezar por ofrecer vales descuento. Los vales descuento pueden funcionar en casi cualquier etapa del ciclo de vida del producto y pueden ser distribuidos de muchas maneras. Se pueden distribuir vales descuento través de correo electrónico, en las tiendas donde se vende el producto o en nuestra web. La incorporación de los dispositivos móviles en nuestra cotidianidad nos permite utilizar también los SMS o los códigos QR para ofrecerlos a potenciales consumidores.

•  Miden la tasa de respuesta

Cuando se implementa una promoción  es imprescindible conocer la tasa de respuesta de la metodología empleada. Por ejemplo, los vales descuento pueden incluir un código que los clientes deberán utilizar para beneficiarse del descuento. Los códigos promocionales también pueden identificar donde se han obtenido. Si la promoción de ventas ha sido un éxito y genera beneficios, entonces podremos replicar la promoción en futuras campañas. Si no, podemos modificar el método o agregar una nueva dinámica a la mezcla.

• Implementan diferentes promociones

Las empresas que tienen éxito con sus promociones implementan diferentes tipos de promoción, tales como regalar muestras gratuitas para que los clientes prueben el producto. Podemos probar combinando una muestra gratis con un vale descuento de forma que; después de que un cliente prueba el producto, si le gusta y decide comprarlo, el usuario tiene el incentivo adicional para ahorrar dinero en la comprar del producto.

Existen diferentes tipos de promociones de ventas. Algunas de las promociones que podemos utilizar incluyen demostraciones, programas para compradores frecuentes, descuentos, regalos o concursos.

• Hacen pruebas una y otra vez 

Las promociones de éxito suelen ser la consecuencia de emplear diferentes métodos hasta encontrar la mezcla de marketing que mejor se adapta. La máxima es pequeños presupuestos para diferentes metodologías. Testar hasta  encontrar la más adecuada o la combinación más eficaz.

Aqui tienes algunas promociones que pueden servirte de orientación:

Vales descuento: sirven para pagar una parte del precio del producto o servicio. Es habitual que el importe sea de un 20% del precio.

Reembolsos: se devuelve parte del dinero en la siguiente compra.

Descuentos: Reducción del precio de producto durante un periodo de tiempo

Asociación de productos: con la compra de un producto se entrega otro de la misma categoría. Normalmente en envases reducidos.

Muestras: Entrega gratuita de una cantidad limitada de producto para su prueba.

Precios especiales: Envases especiales, por el mismo precio se entrega una mayor cantidad de producto. Suele indicarse de forma ostensible en el envase.

Premios: objetos gratuitos o de precio reducido que se entregan con la compra del producto o servicio.

Regalos publicitarios: objetos que llevan la marca de los fabricantes y se entregan gratuitamente a los clientes o potenciales clientes.

Promociones en el punto de venta: exposiciones y demostraciones o degustaciones del producto en el punto de venta. En ocasiones van acompañados de vales descuentos o precios especiales.

Premios a la fidelidad: premios por el uso continuado del producto y que pueden ser en dinero, producto o condiciones especiales.

Concursos o sorteos: Bien por la compra del producto o servicio bien para animar su venta.

Si quieres saber más sobre promociones te aconsejo:

¿Cómo diseñar mecánicas promocionales?