Cómo ampliar tu lista de emails

Contenidos para captar emails

Una de las estrategias más rentables para dirigir tráfico a nuestras páginas web y conseguir potenciales clientes es el email marketing. A pesar de muchas opiniones, ¡sigue siendo un canal eficaz!.

Pero la mayoría de pequeñas y medianas empresas tienen bases de datos en donde la mayoría de los registros son los clientes actuales, algunos colaboradores o amigos y poco más. Además, la calidad y actualización de los datos es insuficiente. Pero hablar de la calidad de los datos y cómo mejorarlos merece una entrada particular.

Para hacer de nuestras campañas de email marketing una herramienta potente y que nos ayude a alcanzar nuestros objetivos tenemos que lograr que nuestra lista de correos electrónicos crezca.

En primer lugar hemos de ofrecer algo interesante a nuestros potenciales clientes para que estén dispuestos a darnos su preciada dirección de email. Así, de pronto, quizás la tarea nos parezca complicada. Para hacerlo más sencillo, empecemos por realizar un inventario de todo el material disponible. Material que ya tenemos o que puede desarrollarse. Seguro que en la empresa encontraremos presentaciones, documentos técnicos, casos de éxito, artículos, investigaciones, videos de formación o conferencias. ¿Por qué no convertir parte de este material en un podcast, un webinar o una presentación para Slideshare?.

A continuación, debemos crear una landing page simple para descargar cada uno de estos activos y por los que vamos a solicitar el email. Debe ser sencilla, con una breve descripción de los contenidos que ofrecemos, una imagen y ​​un breve formulario. Asegúrate de proporcionar suficiente información sobre lo que van a obtener -para conseguir que el visitante se suscriba o nos de sus datos- pero no toda como para que pueda prescindir de la descarga. Cuanto menor es el número de campos requeridos para acceder al contenido, mayor puede ser la tasa de respuesta. De hecho, deberías considerar si con el nombre y la dirección de email tienes suficiente para empezar. Siempre puedes pedir como opcional el nombre de la empresa, el cargo o el teléfono. O realizar alguna pregunta clave que pueda ayudarte a segmentar la base de datos (por ejemplo, código postal). Ya tendrás tiempo de ir recabando mayor información a medida que vayas desarrollando tu relación.

Luego deberás trabajar para dirigir el tráfico de tus sitios web hacia las landing pages donde recoger las direcciones de email de tus visitas. Procura poner en los lugares apropiados estos mensajes –en tu blog, en la página de recursos, en la página de inicio- para promocionar tus ofertas de contenido. Diseña atractivos enlaces hacia tus landing page.

Promociona tu contenido a través de todas las redes sociales en donde estés presente. LinkedIn por ejemplo, es una opción particularmente viable para este propósito. Promueve las landing page que ofrecen contenidos tanto en tu perfil personal como en la página de tu empresa. Si eres miembro de algún grupo en LinkedIn, donde probablemente se encuentre tu público objetivo, promociona tu contenido a través de esos grupos. Es una forma de que el resto de participantes no consideren que con tu email estás haciendo spam. Al fin y al cabo, para obsequiar tu contenido requieres la información del contacto. Lanza varios twits con enlaces a tus landing page con hashtags sobre el tema.

Organiza tu contenido con dos objetivos. Uno, conocer los temas o áreas en las que tienes que desarrollar contenidos para cubrir ese vacio. Dos, tener tus activos de contenido en un centro de recursos o una biblioteca en tu sitio web puede servir como una fuente continua de tráfico, suscripciones a tu lista de correo electrónico y nuevos clientes.

Reutiliza los contenidos creados. Probablemente el contenido desarrollado puede serte muy útil para crear contenido en nuevos formatos. Una entrada en tu blog puede convertirse en una guía o un podcast. Un estudio puede ser la excusa para crear un webinar. Cada formato tiene sus particularidades, pero observando lo que hacen otras empresas podrás sacar ideas para adaptar tu contenido a los nuevos formatos.

Algunas empresas ya están invirtiendo tiempo en el desarrollo de contenido original de algún tipo. ¿Por qué no obtener más valor de nuestros contenidos por reutilizarlos para conseguir obtener valiosas direcciones de correo electrónico?.

Principios básicos para construir una comunidad online

"comunidad online"

No debe extrañarte -si has leído alguna de las entradas del blog- mi interés por la creación y gestión de comunidades dado su estrecho vínculo con la fidelización y el marketing relacional. Hace unos meses escribí “Para qué son útiles las comunidades online” en el que trataba de trasladar algunas ideas que voy consolidando con el tiempo a base de lecturas y de observar cómo funcionan algunas comunidades on line.

Qué duda cabe, la mayor aspiración de una marca es crear a su alrededor una comunidad de personas comprometidas hasta el punto de prescribir, colaborar o defender nuestra marca. En una palabra, fans.

El avance de la tecnología, en concreto de las redes sociales y las aplicaciones en torno a ella, nos permiten disponer de nuevas y potentes herramientas para construir una comunidad. En efecto, nos hace más fácil la construcción de comunidades pero eso no quiere decir que nos haya hecho mejores en la creación y gestión de las mismas.

Me parece formidable que se haya creado una profesión nueva, el Community Manager y que un montón de gente, a través de sus blogs, nos descubra y ayude a conocer mejor las herramientas disponibles… pero no es suficiente. Saber escuchar es clave para un buen Community Manager. Tener cientos de seguidores en una red social o miles de “Likes” es formidable. Monitorizar nuestra presencia y hacer analítica es necesario. Pero ello no implica que hayamos construido una comunidad.

Lo cierto es que las únicas personas en una comunidad son las que creen que son, no aquellas que nos siguen o han completado un formulario de registro.

Cuando las personas son realmente miembros de una comunidad sienten una fuerte conexión psicológica a ese grupo. Sacrifican parte de su propia identidad para aceptar, adoptar y luego defender la identidad del grupo. El sentido de comunidad se ha demostrado que aumenta significativamente la actividad, la fidelidad y repetición de compra y es donde descubrimos los niveles más altos de apoyo a una marca.

El problema en este momento, según mi opinión, es que la mayoría de los profesionales desconocemos completamente esto. No tratamos de crear un fuerte sentido de comunidad entre los miembros y aquellos que lo hacen no entienden muy bien los principios en qué se basa.

La psicología -y las ciencias sociales- llevan mucho tiempo estudiando el concepto de comunidad y el de sentido de comunidad. Psicólogos como Seymour B. Sarason y McMillan y Chavis definieron el sentido de comunidad como aquella sensación de formar parte de un grupo, un sentimiento compartido de que las necesidades colectivas serán atendidas bajo un compromiso cooperativo entre todos los integrantes.

Fueron más allá y llegaron a determinar que el sentido psicológico de comunidad tiene cuatro componentes clave:

  • Pertenencia
  • Influencia recíproca
  • Integración y realización de necesidades
  • Conexión emocional compartida

Con un poco más de detalle…

1. Pertenencia
Es la sensación de que una persona tiene derecho a pertenecer a la comunidad y puede identificar a otros miembros que también tienen derecho a pertenecer a esa comunidad.

La pertenencia, nos indican, se compone de cuatro atributos:

Los límites: son los que separan a la comunidad de la sociedad. Permiten a los miembros ser ellos mismos y estar abiertos emocionalmente al grupo. Los límites pueden ser reales (límites geográficos) o imaginarios (experiencias comunes). En muchas ocasiones incluyen rituales y/o tradiciones. Cuanto más marcados sean los límites o las condiciones para pertenecer a la comunidad, mayor es el sentido de comunidad.

Si tenemos una comunidad y queremos una comunidad más fuerte, sólo tenemos que añadir otro límite en el nucleo de la comunidad. Podemos solicitar además una experiencia profesional, una edad, etc. para hacer más restrictivo el acceso.

Seguridad Emocional: la comunidad debería ser el lugar en el que podemos hablar de cosas que no comentaríamos en ningún otro sitio. Las comunidades deben ser un lugar donde nos tenemos que sentir cómodos discutiendo de los temas que más nos interesan.

Nuestra principal labor será entonces iniciar e incentivar exactamente este tipo de discusiones.

Inversión Personal: cuanto más hemos invertido en el éxito de la comunidad, más sentimos la conexión con ese grupo. Queremos trabajar para encajar y ser aceptados. El acceso a una comunidad puede ser fácil, pero debe ser siempre significativo, implicar algún esfuerzo.

Es decir, los nuevos miembros deberán realizar algún tipo de inversión en el grupo desde el principio para que la sensación de permanencia sea superior.

Un sistema de símbolos comunes: en cualquier comunidad -si prestas suficiente atención- identificarás palabras, imágenes, ideas y signos que tienen un significado único y especial entre los miembros de la comunidad. Hay expresiones que utilizan y tienen un significado único para ellos pero no para los extraños. Utilizan un tono y un estilo de voz propio.

Deberemos pues utilizar las palabras, imagenes y expresiones de los miembros y mencionarlas en nuestros contenidos. Adaptaremos el tono y utilizaremos expresiones con significado especial entre los miembros.

2. Influencia recíproca
Entre los miembros y la comunidad se experimentan dinámicas de intercambio recíproco de poder.

Las personas sólo participan en una comunidad si sienten que pueden influir en la comunidad. No todo el mundo será capaz de influir en la comunidad, pero todos tienen que sentir que pueden influir en la comunidad, esta es la clave.

Para crear este sentimiento solo existe una ecuación: crear oportunidades para que los miembros ejerzan su influencia y ampliar la influencia que los miembros tienen. Si un miembro hace una contribución, lo mencionaremos en las noticias y deberíamos animar a ese miembro a escribir un artículo basado en esa contribución. Escribiremos sobre los miembros de la comunidad, utilizaremos su contenido y hablaremos de lo que estan haciendo.

¿Quien está realizando cosas interesantes?. ¿Cómo lo hacemos para que lo sepa el resto de la comunidad?.

3. Integración y realización de necesidades
Hace referencia a la posibilidad de compartir valores y recursos, y a la satisfacción de las necesidades individuales entre los integrantes de una comunidad.

Las necesidades de la comunidad y las necesidades individuales deben estar alineadas de manera que sean beneficiosas para ambos. En muchas ocasiones nos centramos en la creación de contenido y quizás conseguimos que muchos nos lean, pero no logramos que participen.

Una de las principales motivaciones para unirnos a determinados grupos es que nos hacen ser mejores de lo que somos. Queremos asociarnos con los mejores, los más brillantes, los más inteligentes o de lo contrario ser las personas más valoradas en nuestro sector. Si nuestra comunidad es exclusiva y únicamente para los mejores, las mejores personas en el tema van a querer unirse. Ser un miembro aceptado debe ser un símbolo de estatus que los usuarios pueden adoptar. Es necesario y positivo elevar el perfil de la comunidad incluso fuera de la plataforma.

También queremos sentir que los otros miembros tienen y comparten los mismos valores que nosotros. Por eso en muchas comunidades veremos una declaración de intenciones o la finalidad para la que fueron creadas. Explican por qué existe la comunidad, lo que la comunidad cree y lo que la comunidad tiene la intención de lograr.

4. Conexión emocional compartida
Es un vínculo basado en las experiencias compartidas entre los miembros de una comunidad. Es un factor esencial en el mantenimiento de comunidades sólidas.

¿Has observado que los grupos con el sentido de comunidad más fuerte vibran en la misma frecuencia emocional?. Están felices, tristes o enojados por las mismas cosas y al mismo tiempo. El desarrollo de esta conexión emocional compartida es difícil. Para crear una conexión emocional deberemos propiciar el contacto regular, las experiencias compartidas y tener una historia común.

Dicen que el roce hace el cariño. Cuanto más interactúan las personas más probable es conseguir afinidad. Esto se basa en el simple efecto de la exposición. Cuanto más estamos expuestos a algo, más nos gusta. Los miembros deben interactuar regularmente con los demás.

No esperemos que estas interacciones aparezcan espontáneamente, deberíamos ser proactivos y hacer las cosas que impulsan estas interacciones.

Espero que de estas reflexiones puedas sacar alguna idea útil para fortalecer o crear tu comunidad. En esta entrada Las marcas y las comunidades online puedes encontrar otra perspectiva.

Mientras escribía este texto tenía en mi mente un tipo concreto de comunidades, más relacionadas con aficiones, gustos o marcas pero al llegar al final del mismo, me doy cuenta de que los mismos principios y mecanismos pueden ser útiles para crear una red social corporativa y lograr la vinculación y motivación de nuestros empleados.

 

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