¿Quién puede resistirse a probar un producto?

Hace 25 años en un supermercado encontrábamos de 3.000 a 5.000 referencias. Hoy, las grandes superfícies trabajan con más de 20.000… Ante esta diversidad de productos ¿cómo lograr que nuestro producto destaque entre los demás?.

Probablemente nuestro producto tiene unas particularidades que lo hacen único pero ¿lo sabe quien más nos interesa, los consumidores?. Mi experiencia en la distribución de muestras me ha demostrado que la prueba del producto es definitiva para vencer los posibles frenos psicológicos y económicos que obstaculizan la decisión de compra. La distribución de muestras (sampling marketing) es el medio más eficaz de dar a conocer un producto o relanzarlo.

Seleccionar al receptor

Dado el coste de las muestras, considero imprescindible definir claramente el público objetivo. Las posibilidades de segmentación son diversas, desde utilizar variables socioeconómicas hasta definir zonas por comportamientos de consumo homogéneos. Mediante herramientas GIS (Sistemas de información geográfica) la información contenida en las bases de datos puede ser representada en microzonas de distribución aumentando de esta manera el número de impactos útiles. Otra posibilidad es distribuir en las áreas de influencia de los establecimientos en los que existe un acuerdo de colaboración.

Provocar el consumo

Existen diferentes métodos para incitar a la repetición de consumo, o lo que es lo mismo, lograr que el consumidor impactado efectúe la compra del producto probado.

Incluir un vale descuento con la muestra actuará como incentivo de compra posterior y nos permitirá obtener un “feed-back” a través de la cuantificación de las ventas posteriores. Es más, estudios realizados nos revelan que la redención de un vales descuento se incrementa en un 180% si se acompaña de una muestra. Con el vale descuento y la redención obtenida, podremos conocer quién ha realizado la compra y en qué establecimiento.

Valoración de los resultados

Mediante los vales descuento obtenemos un tracking cuantitativo de los consumidores. Pra realizar un tracking cualitativo propongo la realización de llamadas telefónicas o entrevistas a una muestra representativa del universo impactado. Permitirá conocer aspectos tan importantes comoconsumo actual dentro de la categoría del producto, porcentaje de prueba efectiva del producto, intención de compra, etc.

El sampling es una táctica con mucha tradición en los mercados anglosajones, en una época en donde parece que la “recomendación” está por encima del marketing tradicional, la distribución de muestras es una forma excepcional que tienen las marcas para conectar con los clientes y que ellos hablen de nuestros productos.

Si quieres conocer un poco más sobre sampling marketing:

-10 motivos para realizar un sampling

-Lo que todos queremos saber sobre sampling

Como realizar campañas de email marketing con éxito

El email marketing tiene el mismo propósito que el marketing directo: llegar a los clientes. No importa si el negocio es nuevo o lleva años en funcionamiento, atraer clientes siempre ha sido la prioridad. Las empresas han confiado en el marketing directo para aumentar las ventas mediante el envío de catálogos, cupones descuento o simplemente informando a los clientes de las novedades.

Aunque este método sigue teniendo éxito -a pesar de las restricciones que ha introducido la Agencia Española de Protección de Datos- lo cierto es que se está convirtiendo en un medio caro por sus costes de impresión y envío. Ahora, gracias al email marketing disponemos de una herramienta rentable para comunicarnos con nuestros potenciales clientes de forma instantánea y tal vez de una manera más respetuosa con el medio ambiente.

Técnicamente, utilizar el correo electrónico es una forma de hacer marketing directo. El envío de publicaciones periódicas, promociones u ofertas a una lista (más o menos segmentada), la personalización del mensaje y el análisis de los resultados obtenidos es lo que durante décadas ha hecho el marketing directo. Como el marketing directo, el email marketing ayuda a que los clientes conozcan la marca y es natural que los clientes familiarizados con la marca permanezcan más fieles.

Si en algo se diferencia de forma notable el email marketing de los envíos por correo postal es que no hay casi ningún límite en la cantidad de información que una campaña de e-mail puede proporcionar a los potenciales clientes. En el correo postal la información viene condicionada por la limitación del material impreso. Un correo electrónico no sólo permite enviar una publicidad llamativa a la bandeja de entrada de alguien, puede dar acceso a contenido adicional en el sitio web de nuestra empresa y/o en otros lugares.

Creación de contenido

La creación de contenido suele ser la principal preocupación y la clave de nuestras campañas de correo electrónico. Es más que probable que podamos recopilar un montón de experiencias y trucos que hemos aprendido al poner en marcha nuestro negocio. También es factible solicitar a otros clientes recomendaciones o consejos que podremos incluir como demostraciones. Los formatos a utilizar son muy variados, desde videos hasta manuales con instrucciones o características detalladas.

Si nos faltan ideas podemos incluir enlaces a fuentes externas que pueden ser de interés para nuestros lectores. Por ejemplo, enlaces a blogs de terceros o estudios sobre el sector o producto. Asegurémonos de que el contenido enlazado en nuestros correos electrónicos es relevante para nuestros productos, servicios o negocio en general. Si incluimos enlaces o información que no es de interés para nuestros clientes es probable que estos se den de baja o marquen nuestros correos como spam.

Incluir promociones

Debemos incluir en todos nuestros correos alguna promoción. Desde un cupón descuento on-line o para imprimir (para generar tráfico hacia nuestros puntos de venta) hasta un simple aviso sobre la llegada de novedades. En realidad, los consumidores quieren tener correos en su bandeja de entrada si hay algún tipo de beneficio exclusivo dentro de ellos.

La combinación de promociones con contenido útil y pertinente puede crear una mezcla de marketing muy potente. Añadir contenido valioso en las campañas de email marketing hace que los clientes esperen nuestro siguiente correo electrónico y contribuye a aumentar el ROI.

Más sobre email marketing:

-Como dedicir cuando enviar un email

-Estrategias para e-mail marketing o marketing directo

-Una herramienta potente para tus campañas de email marketing

Imagen: FreeDigitalPhotos.net

Marketing de contenidos para una estrategia multicanal

"purchase funnel"

La capacidad actual para recopilar grandes cantidades de datos con información de clientes o potenciales clientes, las redes sociales, los móviles y la conectividad hacen que la generación de leads y su conversión en futuros clientes se haya convertido en una de las técnicas de marketing con más porvenir.

Llegar a los consumidores de forma no intrusiva tiene mucho que ver con la utilización de varias técnicas de marketing digital entre las que podemos mencionar el SEO, las redes sociales y de forma preponderante, el marketing de contenidos.

Esta capacidad consiste en ofrecer el contenido adecuado a la persona adecuada por el canal idóneo y en el momento preciso con el fin de optimizar las fases de la venta (Purchase funnel).

El primer paso para la creación de un programa de incubación y conversión en ventas mediante una estrategia de contenidos multicanal es la planificación de estos contenidos desde la perspectiva de las fases de una venta.

1. Identificar los contenidos disponibles

El primer paso –identificar los contenidos disponibles- debe ser relativamente fácil, pero con el tiempo variará en función de la cantidad de contenido disponible que deberemos tamizar. Siempre a través de la práctica de probar y descubrir el error o acierto.

Los contenidos pueden ser tanto online como offline, y pueden ir desde libros electrónicos, guías descargables, infografías, cupones, preguntas frecuentes, videos, folletos o demostraciones de producto.

2. Organizar el contenido

Esta etapa puede ser complicada o sencilla dependiendo del nivel de sofisticación que la organización quiera alcanzar así como de las fases que hayamos definido en el proceso de venta.

De forma simple, el contenido puede ser organizado por tema, producto o servicio. Pero también podemos organizar el contenido por la plataforma de consumo (móviles, redes sociales, folleto, etc.). Esta opción, si se hace correctamente, nos permite obtener grandes beneficios. También es posible organizar el contenido por todos los elementos anteriormente mencionados al mismo tiempo.

3. Clasificar y definir las fases de la venta (Purchase Funnel)

Debemos analizar (o tener acceso a informes realizados con anterioridad) a fin de determinar el contenido, actual y pasado, que los clientes consumen durante cada fase de la venta. La mayoría de las empresas no tienen información suficiente o bien no está organizada a partir de este proceso como para extraer conclusiones. Esta información suele ser muy valiosa para realizar correctamente el marketing de contenidos.

Sin acceso a esa información, la clasificación debe ser estructurada en función de las barreras de consumo. Cuanto mayor es el freno, el número de barreras o el tipo de obstáculo determinaremos la probabilidad de que un consumidor requiera uno u otro contenido.

4. Tener en cuenta el contenido que falta y las fases de venta

La clasificación de los contenidos por las fases de la venta permite descubrir donde nos falta contenido. Es importante conectar todas las etapas del proceso de venta para cada uno de los atributos (tema, producto, servicio, móvil, red social, etc.).

Si en alguna fase de la venta no disponemos de los contenidos adecuados hará que todo el proceso de incubación y conversión en ventas sea menos eficaz de lo que podría ser por lo que la creación de nuevo contenido allí donde nos falte es lo más apropiado.

5. Crear el mapa de contenido

"mapa purchase funnel"

Desarrollaremos un mapa de contenidos para cada atributo o combinación de atributos identificados anteriormente (persona, tema, producto, plataforma, etc.) y dividiremos el mapa en las diferentes fases de la venta seleccionadas. En última instancia, el objetivo es usar el contenido, independientemente del canal, para alimentar el embudo de conversión.
Si los cinco pasos anteriores se han completado, el establecimiento de una estrategia de incubación y conversión suele ser mucho más simple. Identificado el contenido, es sólo cuestión de escribir el mensaje adecuado en los diferentes canales de distribución seleccionados para la campaña (correo electrónico, entrada en blog, tweets, etc.).

No podemos dejar de vigilar y ajustar las campañas a través del tiempo, porque son los clientes quienes definen el embudo de ventas, no el departamento de marketing. Esto asegurará que el marketing de contenidos cumple de forma óptima con su misión: la entrega de los contenidos adecuados a cada consumidor en el momento adecuado.

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