Cómo ampliar tu lista de emails

Contenidos para captar emails

Una de las estrategias más rentables para dirigir tráfico a nuestras páginas web y conseguir potenciales clientes es el email marketing. A pesar de muchas opiniones, ¡sigue siendo un canal eficaz!.

Pero la mayoría de pequeñas y medianas empresas tienen bases de datos en donde la mayoría de los registros son los clientes actuales, algunos colaboradores o amigos y poco más. Además, la calidad y actualización de los datos es insuficiente. Pero hablar de la calidad de los datos y cómo mejorarlos merece una entrada particular.

Para hacer de nuestras campañas de email marketing una herramienta potente y que nos ayude a alcanzar nuestros objetivos tenemos que lograr que nuestra lista de correos electrónicos crezca.

En primer lugar hemos de ofrecer algo interesante a nuestros potenciales clientes para que estén dispuestos a darnos su preciada dirección de email. Así, de pronto, quizás la tarea nos parezca complicada. Para hacerlo más sencillo, empecemos por realizar un inventario de todo el material disponible. Material que ya tenemos o que puede desarrollarse. Seguro que en la empresa encontraremos presentaciones, documentos técnicos, casos de éxito, artículos, investigaciones, videos de formación o conferencias. ¿Por qué no convertir parte de este material en un podcast, un webinar o una presentación para Slideshare?.

A continuación, debemos crear una landing page simple para descargar cada uno de estos activos y por los que vamos a solicitar el email. Debe ser sencilla, con una breve descripción de los contenidos que ofrecemos, una imagen y ​​un breve formulario. Asegúrate de proporcionar suficiente información sobre lo que van a obtener -para conseguir que el visitante se suscriba o nos de sus datos- pero no toda como para que pueda prescindir de la descarga. Cuanto menor es el número de campos requeridos para acceder al contenido, mayor puede ser la tasa de respuesta. De hecho, deberías considerar si con el nombre y la dirección de email tienes suficiente para empezar. Siempre puedes pedir como opcional el nombre de la empresa, el cargo o el teléfono. O realizar alguna pregunta clave que pueda ayudarte a segmentar la base de datos (por ejemplo, código postal). Ya tendrás tiempo de ir recabando mayor información a medida que vayas desarrollando tu relación.

Luego deberás trabajar para dirigir el tráfico de tus sitios web hacia las landing pages donde recoger las direcciones de email de tus visitas. Procura poner en los lugares apropiados estos mensajes –en tu blog, en la página de recursos, en la página de inicio- para promocionar tus ofertas de contenido. Diseña atractivos enlaces hacia tus landing page.

Promociona tu contenido a través de todas las redes sociales en donde estés presente. LinkedIn por ejemplo, es una opción particularmente viable para este propósito. Promueve las landing page que ofrecen contenidos tanto en tu perfil personal como en la página de tu empresa. Si eres miembro de algún grupo en LinkedIn, donde probablemente se encuentre tu público objetivo, promociona tu contenido a través de esos grupos. Es una forma de que el resto de participantes no consideren que con tu email estás haciendo spam. Al fin y al cabo, para obsequiar tu contenido requieres la información del contacto. Lanza varios twits con enlaces a tus landing page con hashtags sobre el tema.

Organiza tu contenido con dos objetivos. Uno, conocer los temas o áreas en las que tienes que desarrollar contenidos para cubrir ese vacio. Dos, tener tus activos de contenido en un centro de recursos o una biblioteca en tu sitio web puede servir como una fuente continua de tráfico, suscripciones a tu lista de correo electrónico y nuevos clientes.

Reutiliza los contenidos creados. Probablemente el contenido desarrollado puede serte muy útil para crear contenido en nuevos formatos. Una entrada en tu blog puede convertirse en una guía o un podcast. Un estudio puede ser la excusa para crear un webinar. Cada formato tiene sus particularidades, pero observando lo que hacen otras empresas podrás sacar ideas para adaptar tu contenido a los nuevos formatos.

Algunas empresas ya están invirtiendo tiempo en el desarrollo de contenido original de algún tipo. ¿Por qué no obtener más valor de nuestros contenidos por reutilizarlos para conseguir obtener valiosas direcciones de correo electrónico?.

Pros y contras de los incentivos en programas de fidelización

"Incentivos en fidelización"

Un error común en los programas de fidelización es elegir de qué manera vamos a incentivar la fidelidad o comportamiento de nuestros clientes. Muchas empresas deciden la propuesta de valor antes de conocer e investigar sus clientes. La pregunta clave es si el incentivo se ajusta a la frecuencia y tamaño de la transacción. Y si esta encaja con nuestra marca.

Muchos programas ofrecen puntos, otros reembolsos, y algunos descuentos. En general, muchos de los programas de fidelidad en el retail están convergiendo hacia una combinación particular de varios de ellos…

No todos los incentivos se ajustan bien a nuestro negocio. Si nuestra oferta se basa en ofrecer precios agresivos, la propuesta de valor de nuestro programa de fidelización se verá condicionada precisamente por ello. Podemos llegar a la conclusión, si nuestro establecimiento ofrece productos exclusivos, que uno o algunos de estos incentivos no casan muy bien con nuestra imagen.

Diferentes programas de recompensas o incentivos

 

Programas de descuentos

Como está implícito en el nombre, los programas de descuento son los programas que ofrecen un porcentaje específico (o una cantidad de dinero para las compras grandes) del precio de compra. Pueden ofrecerse por un producto concreto o aplicado al total de la cesta de la compra. La distinción principal con los programas de reembolso es que en estos se acumulan los beneficios mientras que en los programas de descuentos se aplican instantáneamente los beneficios a los participantes en el punto de venta.

Pros

- Muy atractivos para los consumidores

- Gratificación instantánea

- Se pueden utilizar tácticamente ofreciendo mayores descuentos

- Por lo general, fáciles de administrar

Contras

- Descuento puede significar para los consumidores que los precios regulares son demasiado altos

- Una vez iniciado es difícil salir del programa sin afectar el comportamiento de los clientes

- Puede ser copiado fácilmente en el mercado

- Se puede alienar a los compradores poco frecuentes

- Los descuentos afectan los márgenes

Los programas de descuentos suelen ser los más fáciles de administrar en fidelización. Sin embargo, el descuento de productos para los creadores es caro y es difícil salir de un programa de este tipo una vez puesto en marcha.

Programas de reembolsos

Aunque son similares a los programas de descuento, permiten a los participantes acumular beneficios económicos por las compras. Beneficios que se guardan y son redimidos después de un periodo de tiempo o umbral establecido. Estos beneficios pueden ser prorrogados a través del tiempo, pero normalmente significan el reembolso de un porcentaje de las compras totales de más de un mes o trimestre. El descuento se ofrece a menudo en forma de vale descuento o cheque para atraer clientes a la tienda. El reembolso puede ser por un valor en euros o un porcentaje.

Pros

- Relativamente simple de comunicar y entender, dependiendo de la estructura de oferta

- Aunque se basa en un descuento, evita la mentalidad “descuento en cada compra”

- Estos descuentos, a menudo en forma de vales descuento o regalo, suelen generar tráfico a la tienda

- No son complejos de administrar

- Más barato que un sistema basado en puntos (aunque la diferencia puede depender del tamaño del reembolso / devolución de dinero)

- Podemos graduar nuestras ofertas para clientes de mayor valor

Contras

- No proporciona una gratificación instantánea

- Premia a los clientes rentables y no rentables por igual

- Puede ser costoso dependiendo del reembolso ofrecido

- Son programas de descuento disfrazados. Afectan a los márgenes

- Los compradores poco frecuentes también pueden beneficiarse de ellos

- Emulado fácilmente por la competencia

Los programas de reembolso son cada vez más populares porque evitan los descuentos inmediatos. Los consumidores, por su parte, a menudo sienten que están acumulando valor. Aunque pueden ser costosos, a menudo conducen los clientes de vuelta a la tienda.

Programas de puntos

Para evitar las connotaciones negativas del descuento, muchos programas de fidelización utilizan los puntos como “moneda” para permitir a los participantes realizar un seguimiento de los beneficios obtenidos. Por lo general, los consumidores ganan puntos adicionales por la compra de bienes y/o servicios y podemos primar determinados productos, establecer umbrales de bonificación y oportunidades asociadas.

Pros

- La premisa básica es simple de entender para los consumidores

- Puede ser difícil de igualar, porque tanto la obtención de puntos como el acceso a umbrales de recompensa se pueden ajustar fácilmente y por tanto ser una ventaja competitiva

- Permiten promociones más dirigidas, flexibles e imaginativas. Por ejemplo, puntos para compras especiales

- Evita el precio descuento

- Se pueden utilizar puntos en las marcas que no permiten el descuento

- La “moneda” puede ser revendida a los proveedores para ayudar a apoyar el programa

- Podemos habilitar la recopilación de datos del consumidor para poner en marcha promociones dirigidas y/o crear oportunidades de venta cruzada

- En muchos casos existe una diferencia entre los puntos emitidos y los puntos canjeados

Contras

- La proliferación de programas de puntos hace que estos sean confusos para los consumidores

- El “efecto halo” de los programas que requieren miles de puntos para ganar un beneficio devalúa todos los programas de puntos

- Dependiendo de la comunidad, la fatiga por la obtención de puntos puede ser un problema para la fidelización

- Requiere la inversión en oportunidades de canje

- Es más complejo armar y administrar una propuesta atractiva para el cliente

- Necesidad de incluir en el balance los puntos pendientes de canjear

- Suelen ser más caros que el dinero en efectivo

Como puedes observar, cada uno de los programas ofrece ventajas y desventajas. Elegir la mejor opción suele pasar por conocer mejor a tus clientes y observar qué esta haciendo la competencia. Los programas no son excluyentes siempre y cuando sea fáciles de entender para los consumidores.

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